Ещё в прошлом году мы понимали, что в связи с изменением рынка и структуры запросов клиентов, наши продажи должны стать более техническими. А эта компетенция — технической продажи — по своей сути достаточно сложная. В ней стыкуются три элемента:

1. Глубокое понимание истинного запроса клиента. То есть не просто снять запрос уровня «мне нужно мобильное приложение как у Sunlight», а именно докопаться до сути — а зачем клиенту такое приложение, а есть ли у него готовая инфраструктура для встраивания подобного рода продукта, а сможет ли он посчитать эффект от внедрения?

2. Возможность подобрать реальное техническое решение под задачу и бюджет. Не предлагать клиенту космический корабль, если можно обойтись воздушным шаром.

3. Умение презентовать предложение. Выстроить логическую цепочку продажи — почему решение проблемы должно быть именно таким, и почему это решение должны сделать именно мы.

Согласитесь, задача не из простых. И нашу команду сейлов нужно было усиливать.

Еще весной 2022 года Диана Распопова и Дима Епифанов начали заходить в некоторые крупные пресейлы сами, на тот момент это был единственный способ внести техническую экспертизу в процесс и построить его оптимальным образом.

Тогда у нас в портфеле проектов появились проекты «РУЛОГ» (он же Havi — логистическая компания «Вкусно и точка») и «Автобан», круто расширились задачи в рамках проекта «4 лапы».

Но все понимали, что ресурс Димы и Дианы — конечен, и есть масса другой работы, которая должна быть сделана в рамках их основных обязанностей.

А структура, в которой на продажи постоянно дергаются РМы и аналитики на овертаймы из производства — не сильно эффективна. Потому что в такой конструкции нет ни времени на нормальное погружение в суть вопроса, ни ответственности за конечное коммерческое предложение. Как следствие — допускаются ошибки, качество пресейлов падает, что напрямую аффектит на продакшн: что продали — с тем потом и работаем. В конечном итоге не рады ни мы, ни клиент.

Соответственно, чтобы повысить качество пресейлов и правильно взаимодействовать с клиентом на этапе продажи — нужна постоянная команда, накапливающая в себе эту уникальную экспертизу.

Почти год мы искали в рынке нужных нам людей, чтобы возглавить эту инициативу. И так случилось, что в мае они появились, чем мы быстро воспользовались и схантили этих супер крутых ребят!

Просим любить и жаловать!

Head of Solution Sales

Это человек, отвечающий за менеджмент цепочки продаж, чья экспертность должна помочь организовать правильное течение, планирование и приоритезацию пресейлов, а еще проследить за тем, чтобы в рамках этих пресейлов клиенту было обосновано и предложено именно то, что нужно.

В процессе формирования требований к роли мы отказались от роли Head of Sales в пользу Head of Solution Sales. То есть сделали акцент именно на техническую составляющую процесса продаж.

С понедельника эту позицию заняла Екатерина Кувшинова. В ее бэкграунде ровно те компетенции, которые нужны для этой роли: большой опыт выстраивания и оптимизации процессов технической поддержки в Synerdocs. Более 6 лет в продуктовой и заказной аналитике, из которых 2 года работы боевым аналитиком на проектах «Девелоники», а затем там же бизнес-аналитиком в первой команде технических продаж на сложных пресейлах с окологосами. Дополнительно Катя руководила пулом аналитиков и развлекалась кризис-менеджментом на других проектах ЦВТ :)

Вторая роль — проектный менеджер.

Мы давно уже поняли, что пресейл фактически является чем-то очень схожим с проектом: имеет свои сроки, задачи и документацию. Поэтому для организации всей работы в пресейле, важен хороший PM. И именно этот блок работ с этого месяца закрывает Василий Сапаров.

За его плечами 12 лет опыта в IT. Из них 8 лет в команде Directum, где он также выстраивал процессы техподдержки, а затем занимался аналитикой в команде внедрения и сопровождения клиентов. Последние 4 года Василий работал в «Девелонике» (ЦВТ) в роли PMа — участвовал в крупнейших проектах ЦВТ: променеджерил 15+ сорсинговых проектов, суммарным объемом трудозатрат 50K+ часов.

Структурно Василий выходит в пул PMов, но работать будет на пресейлах вместе с Катей. Собственно, они этим вместе и занимались в компании «Девелоника» — создали первую команду технических продаж. И для нас это очень значимое пополнение — крутая, уже сработанная команда.

В ближайшее время мы планируем сделать процесс пресейла более самостоятельным и обособленным. Команды на проект будут также набираться из продакшена, но менеджмент станет выделенным и постоянным. То есть мы перестанем дёргать ПМов и аналитиков из боевых проектов и дадим заниматься управлением продаж тем людям, которые будут контролировать их на постоянной основе и будут отвечать за результат.

Вы уже горячо приветствовали этих ребят в чате, а ижевским ребятам посчастливилось с ними познакомиться в офисе. Если еще нет, то не упускайте шанс!

И еще новости с пометкой «спойлер».

С 1 августа в команду проектного офиса на позицию аналитика данных возвращается Лилия Ибрагимова!

Лиля покинула эту должность в феврале 2023 года, но осталась помогать компании в роли экономиста в финансовом блоке. Ей нужно было привести личные дела в порядок, а при загрузке в проектном офисе это было просто невозможно сделать. Мы договорились на небольшую паузу. Сейчас все задачи успешно закрыты, и Лиля готова с новыми силами снова погрузиться в новые задачи! У нас для нее куча работы в связи с изменениями в ветке продаж, HR и продакшена )

Мы очень любим и ценим Лилю и очень рады ее возвращению!

Вторая история развернулась в процессе расшивки проектного офиса.

Вы и сами знаете, что некоторые проекты у нас не без «сюрпризов», некоторые мы ловим или на старте, другие — уже в процессе самого проекта. И основные точки поломки проектов, где что-то идёт не туда — это точки качества: менеджмента, аналитики и архитектуры.

Чтобы не заниматься починкой проектов, когда уже все сломано, необходимо действовать превентивно — делать так, чтобы можно было отлавливать все потенциальные «сюрпризы» на старте.

На деле это значит, что запускать проект нужно такой командой, которая будет ставить итерацию менеджмента, аналитики и архитектуры в рамках текущего договора, понимая, какие у нас коммерческие условия, сроки, ограничения, что мы должны успеть сделать, а что не сможем. Для этого нам необходимо расширение проектного офиса.

Сейчас в ПО есть четыре роли: РМО (Диана), Head of PM (Настя Рыбенко), Бизнес-архитектор (Дмитрий Епифанов) и Координатор ресурсов (Алена Ключникова).

К ним добавляются две новые роли.

Технический архитектор. Эту роль займет Иван Усков. Ваня великолепно проявил себя в качестве iOS-разработчика на проекте Яндекс и частично в роли лида на проекте СтарМедиа. Его богатый опыт в IT (кто не знает, Ваня практически успел попробовать в разработке всё, кроме героина) — это то, что очень здорово поможет нам предусмотреть многие проблемы. Недавно Ваня аттестовался на грейд S. Он уже согласился занять эту позицию.

И роль Head of Analytics, которую займет Мария Чернова. Потому что она крутой специалист, уже несколько раз ставила с проектным офисом аналитические спринты в проблемных проектах, вытаскивая аналитику на достойный уровень.

Вместе ребята будут обеспечивает обзорный контроль по портфелю проектов в технической, аналитической и менеджерской части, следить за качеством производства, стандартизировать документацию, помогать решать сложные проблемы и конфликты внутри клиента.

Вот так теперь будет выглядеть проектный офис!

Параллельные изменения будут развиваться вокруг управления ресурсными пулами.

Прочитав предыдущий абзац, вы наверное и сами поняли, что одного ресурса Марии Черной и Насти Рыбенко не хватит, чтобы вывозить всю работу, которая им полагается.

Поэтому мы дополняем их в соответствующих пулах людьми, которые способны в экстренном случае подключаться к различным ситуациям, делать работу более высокого уровня и страховать боевые проекты. Для этого нам нужны лиды практик.

Ими станут: Мария Калинина и Станислав Никитин в аналитике, и Алексей Семененко в пуле РМов. Они давно отлично себя показывают на проектах, и мы им доверяем бОльшую ответственность.

Ура, поздравляем ребят!

В остальных пулах такие практис-лиды тоже со временем появятся. В моменте более приоритетно починить узкие места в техническом, аналитическом и менеджерском пулах. Чуть позже мы разошьем эту практику на пулах разработки и тестирования.

А вот здесь лежит обновленная оргструктура 65apps.

На этом (пока) новости заканчиваются. Но скоро будут другие!

Всем хорошей пятницы и отличных летних выходных! :)